TALENT THEORY / 才人说

中国专业猎头合伙人孵化平台!中国猎头行业品质标准缔造者!

伍江平:后疫情时期企业经营持续增长的六个路径

1 

这段时间大家都比较关心的一个话题是,疫情好转恢复正常生产后,企业的经营如何向好?企业经营如何在这样的时期下实现持续增长?
 
我想这个话题应该是所有的企业都非常关注的焦点。我所指的所有的企业当然包括一些小企业主,比如说,开个档口做个餐饮什么的。对于他们来说,问题一样存在,风险可能更大。
 
也正因此,上周二广东省燕窝协会张雅琴会长请我在微信群里给经营燕窝的会员们做个“对空讲座”,我欣然听命。因为我始终坚持分享一定是造福是积德,所以一定是善意的表达;同时对这个话题我的思考不是刚刚完成的,是长时期的,是不断地对企业经营活动展开观察后的思考总结,而且这种思考总结不是以某一个阶段的特殊经营时期作为我的观察点,更多的是基于一个企业经营的本质和逻辑展开的。换句话可能更加清晰,我的总结和思考是具有普适价值的,无论疫情有没有发生,还是有其他的情况,还是在正常的经营场景下,着力点和作用点都是一样的。

 

2

所以,有必要正解几个大家耳熟能详的词语。
第一个,经营。什么是经营?极简的通俗的理解就是,找出企业应该卖的东西。持续经营就是不断的找出企业应该卖的东西
第二个是营销。就是企业有什么,我就卖什么,把企业有的东西卖到极致就是营销做得好。
第三个是管理。管理最核心的就是优化资源,建设标准,控制风险,降低成本,提高效率
透过这样的解读,我们不难看出,这三者之间存在着显性的因果关系。什么样的逻辑呢?经营永远大于营销,更先于营销;管理存在于经营的全过程,当然包括产品的营销活动。
 
从这个逻辑,回归到企业经营的本质是,把市场越做越大;把客户越做越多;把成本越做越低;把利润越做越高
 
企业经营的本质这四点每一点都是和数字关联的,也就是说,关注企业经营是否持续增长?从这四个数字背后的财务逻辑完全可以看出。
 
企业怎么经营的方法其实就是企业“怎么做?”的商业逻辑。
 

3

所以,让企业经营实现持续增长,我只讲商业逻辑的方法论。
 
第一个路径,我们首先得思考我们的产品是不是全覆盖了我们的目标客户?还有哪些目标客户我们这个行业大家都没考虑到?
 
这个问题为什么我第一个拿出来思考?因为我们往往对我们的产品卖给谁?谁是我们的目标客户都有一个定势思维。这种定势思维是非常固化的,直接导致我们目标客户的选择是传统思维的,是狭窄的,是看不到我们新的目标客户群的。
 
因为看不到,所以这种看不到就成了很多人的借口。多年之前,我问过一个人,你的香皂还能扩大市场吗?他说你对我们这个行业不了解,我们这个行业已经非常成熟了,市场都已经做透了,已经没有空间。
 
这种目光狭窄的借口害死了一批发展中的企业。我给他举了一个例,一个品牌的香皂他们在想着扩大市场时,对香皂的使用功能给予了新的价值。他们认为,香皂除了洗涤去污,还可以作为青少年的雕刻用品,就这样一个思路,香皂的目标客户一下子拓展了,结果通过举办雕刻大赛当年让香皂销售增长了1000万块。
 
谁告诉你市场饱和了?永远记住一个定律,任何行业任何时候都不存在被完全渗透的市场!
 

4

让企业经营实现持续增长的第二个路径,我们一定要思考我们的推广渠道是不是最能有效接触客户?还有哪些渠道是我们这个行业从来没用过?
 
大家都在讲跨界跨业,跨的根本在推广渠道上。也就是说在过去的经验中,从来没有想过更不会用过这样的渠道。
 
我给大家讲个案例。具有点歌和演唱系统的音响功放机你会想到放在哪儿去卖?我们通常的思维是有这样的两个渠道,第一放在象国美、苏宁这些电器类卖场,第二自己租个铺面开个发烧友旗舰店。这两个渠道首先企业要考虑进场费、租金和装修费。这些成本居高不下,不管你有没有卖出去,必须要提前把钱出了。对企业的经营一定是硬伤。
 
怎么办呢?这家企业和酒店合作,在每一个城市选择酒店拿出一层楼出来,酒店免费给他们,他们出资装修成卡拉OK场景房,摆上他们的音响功放点歌系统。当然这类房比酒店其他客房贵,酒店和他们都在推广这类房,告诉顾客喜欢唱歌的不用出去,就在房间可以,不用付费,只是房费贵点。
 
酒店得到了什么?多了一家企业帮他们推广;住房率更高;还有一层卖得更贵的部分可以分钱。
 
卖音响功放点歌系统的企业呢?他们直接得到了三大好处,第一精准找到了目标客户;第二分到了高出酒店房价部分的房费分成;第三客户住店唱歌体验后冲动扫码入手了一套,等他回到家已经安装在他的家里了,实现了产品销售。
 
完全不同的销售场景从商业逻辑上颠覆了你对渠道的认知
 
让企业经营实现持续增长的第三个路径,我们紧接着就要思考我们和目标客户的沟通方式是不是目标客户最喜欢的?是不是最能教育和打动我们的目标客户的?还有哪些沟通方式我们这个行业根本没有用到?
 
最近,我看见我的同学湖北秭归县委书记开抖音,为秭归的农产品代言吆喝。现在不但出现了抖音,还有小红手、网红、段子手等更多借助新媒体的传播工具。本质上,这些都只是传播推广和客户沟通的一种方式,一种工具,一种手段而已,就像原来在电视、报纸、户外广告牌打广告,后来在电梯、在网络上打广告一样,都只是一种和客户沟通、对客户展开产品功效教育的一种推广方式。这种推广方式绝不是新零售。
 
所以谁能精准的捕捉目标客户的沟通方式,谁就能产生销售和销量的持续增加
 

5

让企业经营实现持续增长的第四个路径,我们一定要思考在客户购买了我们的产品后,我们又对他提供了什么样的服务?我们提供的服务是不是让他感受他受到尊重、体面?我们给他提供的服务是不是让他感受到个性化?是不是让他更加的对我们增加信任?更有黏性?而且我们所提供的服务是我们这个行业从来没有企业是这样做的?
 
增值体验说得多,但做得少。抄得多,但个性化少。所以顾客和你的黏性并不高。大家都知道销售最好的是老客户回单,老客户带新客户。但你没有让你产生销售的客户有足够的黏性,他凭什么再回单?他又凭什么给你介绍新客户?
 
这个问题我认为新零售是解决的一个点。
 
我对新零售的理解,他要有三个要素,第一技术支撑;第二线上销售;第三线下体验导流
 
但客户对你的黏性还是不够,所以从人性的角度去研究客户的黏性是让产品飞起来卖的关键。
 
让企业经营实现持续增长的第五个路径,我们必须要思考,除了现有的产品外,我们还能为客户提供什么样的产品?我们新提供的产品客户会不会喜欢?为什么喜欢?
 
除了客户的体验感让他对你产生信任外,你还得让他对你的产品抱有更多的期待。也就是说,你除了现有卖给他的产品,还有什么能满足他需求的新产品?
 
本质上这就是真实流量的转化。而且这种转化销售成本和教育成本非常之低
 
让企业经营实现持续增长的第六个路径,我们一定要前瞻性思考,我们现有的生产设备和生产技术还能为客户提供什么样的新产品?我们将要为客户设计和开发的这些新产品是不是客户想要的?是不是能引导客户的潜在需求?更是不是我们所在的这个行业没有的?
 
企业实现经营持续增长一定是建立在新产品持续开发和设计的逻辑上的。而所有新产品的开发和设计必须是能满足客户潜在的需求。换句话说,一切新品研发一定是想客户还没想到的,急客户潜在急的。这样的产品一问世必然独占鳌头,抢占先机。
 
所以我和企业经常讲一句话,你的研发团队应该建立在市场上。
 

6

让企业经营实现持续增长的六个路径是什么?是企业打造百年老店实现传承的系统方法论。是企业三个逻辑中的第二个“我要怎么做?”的顶层商业逻辑。是企业可持续发展的最重要的推手。六个路径有一个想到做到了,企业会稳步向前;六个路径全部能想到做到,经典企业、百年传承一定是看得见的。
 
这个问题又得说回来,谁来想?谁来做?任何再好的路径一定得靠懂路开路铺路的人,才能创新向前,求变发展;才能抓住本质,切合企业
 
回归源头,企业实现经营持续增长的六个路径,得靠企业合适的人才和组织才能实现
 
在企业发展的每一阶段,合适企业能交付结果的人才在哪里?这是值得每个企业最应该深度思考并且一定得马上去实施的问题
 
尤其是渴望家族传承的企业更应如是。